传统创业者给互联网创业者上了一课

文：沈逸

今天去参加一个创业者培训会。

我平时有个爱好，有时自己也觉得重口味。那就是喜欢参加各种创业者培训讲座，免费的优先，实在要收费也可，一般要看是否提供会后午餐以及饮食是否高大上。

其实参加这种创业者培训有几大好处，我们这里主要讲那些免费的讲座，有以下三大点：

1、可以学到些东西。尤其现在信息泛滥，如果每天自己上网整理信息、挑选有价值的信息非常费劲，而往往开设这种培训班的老师都会提前做功课，把一些最近发生的、有价值的信息挑选出来。而我们只需做一个听众，偶尔钻钻牛角尖和老师玩一把“对对碰”

2、不同类目的培训班会聚集各种同行，这样就非常有利于通过培训会产生交流、产生朋友互动，虽然命中率不高，但是不可否认的是通过这种交流偶尔会有一些项目成交

3、这些培训的技巧你可以拿来反过来给你的员工进行培训。大家要知道，很多培训机构的老师都是通过专业培训的，其思辨能力、问题描述能力和思维灌输能力还是很到位的。

4、推销自己。如果是互联网行业的培训会，这些大佬很有可能都是大V。请尽量表现的有趣些，也许这些大V会回去报道你

以上四点是我一直乐此不彼参加各种创业者培训会、交流会的原因，如果免费那固然好。如果是收费的，我个人觉得只要不是贵的离谱都是划算的，就当花出去的推广费用嘛~~~

前段时间参加腻了同行业人类的培训会，由于我处于二三线城市，所以互联网、IT行业的培训会也不是很高大，索性这次我选了“传统企业、实体店家”的培训会。

原本觉得很“土肥圆”的培训，结果一趟会议下来收获竟然不少，我发现传统企业者和我们互联网、IT界所谓的高大上创业者有个本质的区别：那就是，他们从来不相信数据分析、不相信经验、不相信模式、不相信思维（更别说互联网思维），但是他们依然比大部分互联网创业者开辟的天地更有效、更有钱途、更有商业模式。

接下来我来讲一下这次培训会后我的个人学习后的总结，不绝对，请大家不要用类似“java好还是.net好”的思维来看待这篇文章：

一、顾客是什么

我们也许首先想到的是“上帝”，在互联网中尤其是电商界，我们讲究的是服务到极致、讲究的是把顾客当做上帝来供奉。

不知何时，有的ＩＴ企业会打出口号：顾客是我们的亲人。这也许更进了一步，因为对你来说，亲人比上帝更重要。（不是吗？）

事实上，通过交流发现：实体经济的服务并不比互联网差，如果要说到极致，互联网远远不如实体行业。我举个例子：

某火锅店（为了避广告嫌，不指名）的营业。大家知道一般火爆的火锅店肯定到点会有很多人排队，如果要说火锅的差异化，我个人觉得现在的高大上火锅店从口味和价格上都差不多，这样的话，它们之间的竞争就是体现在服务上。这里我着重指出的是“等待服务”

“排队”这个词是很多实体店铺常用的“待客之道”，因为没位置，所以你需要等待，我们简称“等待服务”。大家不要小看客户在等待用餐的这一短时间的过程，如果你是一个高大上的火锅店，那么最明显的就是体现在店家是如何在“等待过程中”体现服务的。

我们列举常见的商家做法：

1、满头大汗的撕一张号码标签纸给你，然后给你一张“看起来好像用了20多年”的椅子让你坐在上面等待

2、给你一杯水，注意一般都是用一次性杯子装的。不过我发现，服务员给你的这杯水要么是凉的，要么烫的无比。我记得有一次在一家很火爆的私房菜等待，服务员为了体现他们的“人性化”,给我倒了一杯开水。大家注意：是开水。那是我第一次“立马起身走人”的经历。

3、如果你询问服务员还要等多久，服务员一定会告诉你：马上就好了，有一桌在结账（事实上我发现人家只是喊服务员过来加菜而已）。注意：餐前的“马上好了“也是一个宇宙级的谎言

从用户体验学的角度，如果让用户在餐前或餐后产生“空虚感、无助感、焦虑感“，那么你的产品一定是失败。

成功的商家也就是上面我提到的“某火锅店“做法就比较妥：

1、客户等待的地方空间比较大。不会出现拥挤的感觉

2、如果给你倒了杯水，那这杯子一定是带把的，并且水是常温的

3、等待区有其他“等待增值服务“，如美甲（免费和收费都有），有的店还播放着美国大片，擦皮鞋服务（免费）等等。

4、如果你询问服务员你的等待时间，她一定会如实告诉你“你前面还有几个人“，大约需要多少时间。（注意：这是给客户一种“自我掌控感”，这样客户就不会“临时中断他的消费想法”）

如果以上例子太长看的繁琐，我可以给大家一个总结：顾客到底是上帝还是亲人？其实两者都不是，其实我们要把客户当做“孩子“。

因为只有你自己的孩子，你才会在他出生前进行胎教。

求懂

二、 把自己的肉体推销出去

互联网创业：在当今到处是红海的年代，好不容易辛辛苦苦做出一个产品，结果推广“推死”了很多创业者。

于是很多创业者开始依赖各种手段，尤其是烧钱打广告。但是这些产品缔造者忽略了一点：不管什么种类的客户，有两点是最难培养的：

1、忠诚度

2、信任度

除非是看着电线杆上的广告来找你的客户(因为他一旦在你这看好了病，下次只能找你)，一般来说没有哪个客户会对你的产品短时间内产生信任度，就算产生了，也会因为竞争对手比你便宜那么几毛钱，这些用户立刻倒戈相向。

然而，有一种东西客户却有不同的看法，那就是你自己。为什么现在自媒体这么火，其实不言而喻，这些媒体或自媒体通过塑造自己的高大上形象而产生的精神效应，而精神效应很快就会转变成商品效应，其信任度和忠诚度远远高于用“毫无感情”你所谓的产品。

道理很简单，客户如果喜欢你这个人。那么你说的任何东西，他首先会产生信任感。除非哪天他突然对你产生厌恶感，否则忠诚度也会长久的持续下去。

所以，把自己推销出去，最好是把自己的“肉体”也推销出去，让客户来买你的灵魂。这才是高级境界。

三、怎么提高客户忠诚度：向客户提供有节制的回馈（奖励）

什么叫做有节制的回馈？

我举个例子：

如果你是软件供应商，那么逢年过节肯定免不了给客户送点礼（不送？作死的节奏）。

那么送什么呢？这里有个失败的送礼方式：就是送有明确额度的购物卡。因为客户拿到你的回报会立马去商场购物，然而，一般客户是不会正好消费完你卡上的金额。当他消费高于你的卡金额时，意味着他还得自己贴钱。当然从超市、购物中心角度，销售购物卡其实是一种促销方式，但是从我们的角度，得到你奖励的客户很可能还会埋怨你。因为你送给我一千块的购物卡，结果我买了一件衣服花了两千，因此得出的结论是：你的奖励力度不够。

这常见于一般电商网站对客户消费满一定额度后送“代金券”的模式。其实，从某种理论上来讲这能促进客户进行二次消费。但是，也就是这种“促进”，反而会让客户在二次消费或者三次消费中体会你其实是在绑架他的消费场所，一种被逼的无掌控感会让客户忠诚度很快消失。这就是为何大家抱怨客户忠诚度为何总是这么低的因素之一。

我个人认为正确的做法是：客户消费达到标准后提供虚拟的打折卡，没有具体的金额显示。这样，让客户对自己的消费有“掌控感”。对于电商消费，只有让客户消费时感觉他占了便宜或者“一切都掌控在客户自己的意愿中”，客户的忠诚度才不会因为你的一次“假高潮”而突然无理由的流失。

四、其他

由于篇幅原因（写的太长，大家一定看睡了，所以下面几点我列的简单一些）

1、薄利不一定多销

打价格战是电商的恶性循环。你便宜一块我便宜两块，如此下去，商家和客户都有损失。因为越这样，商家越赚不到钱、客户得到的服务质量也会越差。

相反的思维是：涨价。这点在房地产开发商上被用的淋漓尽致。如果大家都在打价格战导致房子卖不出去，那么有个反向思维是：索性把你的房子涨价，并告诉大家为何会比别人贵、为何要涨价。我们宇宙般的客户反而会选择“突然涨价”的产品。

2、大数据下的信息有价值，但是它仅仅只会停留在有价值，它永远不会给你的决策提供精准依据。

这就是为何数据挖掘这个行业发展了这么多年，大家还只能听到“数据挖掘”只能为你提供辅助性的决策。只不过现在换了“大数据”，其实我个人认为换了汤并且也没换几味药。

宇宙为什么会大爆炸？为什么会产生地球？为什么会产生人类？

其实只是大量的不确定因素通过不确定的方法突然间结合的产物。人类永远无法精准的预测过去（史前文明）和未来（宇宙的未来）

如果你要创业，请不要忽略大数据，但不要完全相信他。正所谓，你不懂大数据你自己也过意不去，但是你完全相信大数据你就上当了。

当然，这也是这次培训会后我发现很多传统行业的创业者在资金流上发展的远比高大上的互联网创业者要好的多，而且大部分都好得更长远。

为毛？自己想

3、控制你的成本

不管你是软件还是电商还是社区，请有效的控制你的成本。死掉的互联网企业大都是死在“成本”这个环节。

另外小插曲：诺基亚为何会殁了？因为它做的实在太好了，质量实在是太过关了。

最近在电视中还看到某品牌广告还在鼓吹自己手机质量多好，还做了一些创意实验，譬如把手机从几万米高空坠落，依然“木有问题”。

行吧~我实在不想说它什么。它要能做起来，诺基亚必然重新崛起。

另外，手机不是九五砖，做这么硬有意思吗？

4、有”爱心“的培养自己的知名度

起步阶段的知名度是最难培养的。一旦培养起来，那前途是无可限量的。但是有啥办法能快速培养呢？

我们就要学学传统创业者的办法：我听到有个案例是某学生做互联网，为了提高知名度，专门准备一笔款项给贫困地区捐款（注意是那种大家耳熟能详的地区，你要往北上广捐，估计不会有人爱你）,很快这位学生通过他“有意无意的透露他的爱心”，被评委省市县三料感动少年、杰出少年、爱心少年。

接下来，大家懂的，你就算这时卖个肉夹馍，一定火。

最后是个人总结:

1、创业是一门很深的学问,而且真的很深很深。

2、运气是能力的一部分。但是大部分创业者运气都不一定会佳，所以需要你用多倍的努力去弥补你的“差运”

3、传统创业者很多都在疯狂的学习互联网创业者的经验和理念。我们互联网创业者请放下“高大上”的身段，向传统创业者学习。因为他们在很多方面绝对比我们优秀的多，只不过他们不会编程而已。

4、个人觉得应该把“传统创业的经验”作为互联网创业者起步的第一课。别再天天听那些“牛人、圣人、上人”讲高大上的互联网理论了，正所谓三人行必有我师，这句话是建立在三个人都处在不同行业、不同角度看问题上的情况下。

5、虽然旁观者不一定清，但当局者一定迷

6、考公务员需要下基层锻炼。我们同理

7、引用一句广告词：互联网创业者不生产大数据，我们只是大数据的搬运工。