孙志超：手游创业者晚期治疗指南

在接近半年的观察当中，我发现经验分享对于早期创业者多半收效甚微，其原因是：听不懂、不相信。

先来说“听不懂”。我作为曾经的创业者，当时了解的概念和如今并无二致，但对其深入体会的程度完全不在一个层面。这同样反映在众多其他创业者身上，譬如，我在之前的文章中提到过创业团队的股份划分问题，时至今日，依然是被询问较多的问题之一。何故？既然大家都知道最优方案是CEO要占50%以上股权，因为大家要跟着能够带领团队成功的人走，为何依然存有疑惑？因为现实情况委实要复杂太多，投资人的喜好标准并不能解决很多人的实际问题。比如某种情况下，CEO的个人能力稍弱，就要强调多人投票制定决策。再比如某些大老板兼任投资者和CEO的情况：CEO没有投入多少资产，但为了控股却要取得很高的股份，同时得到了非常可观的分红，这对于绝大多数小团队来说是非常不公平的。

另外一种情况是大家一起出资，CEO投入了大量资本，其他成员投入的较少，比如CEO占80%，其他成员一共占20%，长期下去很可能会降低其他成员的能动性。诸如此类等等。其实解决办法有很多，比如把表决权和股权之间的关系切断，可使表决权：股权设为3：1，同时，修正其它成员的表决权股权比。更常用的解决办法是制定股权激励计划，从而降低CEO的股权，增加其他成员的股权。当某成员达到他的指标时，就给他分配股票、期权等，避免股权固化带来的弊病。作为小型创业团队，尤其要强调小巧、灵活和变通，在股权问题上也不必拘泥于正统。 比如，我们完全可以抛弃股权这个词，转而使用所有权、表决权、分红权来精确定位，当团队成员对产品、行业、融资有了更深的理解，或者进行了再融资等较大变化之后，可以重新讨论分配上述权利。以上种种，后来者觉得理所当然，初次创业者没有足够多背景知识，便总是处在茫茫然的状态里。

再来说“不相信”。无论投资人怎么中立公允地描述，初出茅庐的年轻创业者们总是倾向于认定“你们这些纸上谈兵的家伙无非是教条主义”，并且坚信成功是自己闯出的。这有点像结婚的人劝谈恋爱的年轻人要重视性格和内在，但荷尔蒙萦绕或者游戏人生观的年轻人怎么可能听得进去？实际上，这一代创业者的资源比过去要多很多。十年前创业资讯极为贫乏，大多数创业者几乎都是单打独斗、边做边学习，那种遇到瓶颈却找不到咨询对象的痛苦，不是现在的创业者所能体会。如果当时有人协助我审视自己的创业条件，也许我会少走太多的弯路。另一方面，创业环境变好，再也不是“晚上想想千条路，早上起床走原路”的难带，同样带给人们大量的盲目乐观。一旦心里萌生了创业的种子，别说四马，四十匹马也追不回来了。英国军官T.E.Lawrence曾说：“有人睡觉时做梦，有人醒着时做梦；醒着做梦的人比较可怕，因为他真的会去做。”

回到主题，创业比的是“气长”，谁能平安走过雷区，就能提高创业存活率。很多手游创业团队在经过一年左右的时间，就面临关张，这真不是危言耸听。以往总是在谈早期创业或融资的注意事项，这次不妨来谈谈治病救人的策略。

倘若离破产还有半年时间，财务管理便应提到很高的地位。财务规划一直是许多创业者最不愿意碰触的项目之一。因为财务规划最伤感情，从一开始就在不断寻找愿意投资的亲朋好友、金主或机构，不断向潜在的资方做简报，这是多数创业者不断遭受挫折的开始，所以很多人拿到钱以后往往不愿意再在钱上花经历。创业期间花钱的地方都要注意量力而为，总结起来的话有三个词：别迷信、一次性、早搞定。以法务为例，无需迷信大事务所，你手头上90%的问题交给一家小而精、独立的律师事务所都能处理。因为那些出来单干的律师们，恰恰正是从那些大事务所出来的，很容易找到一些有品质的法律服务，同时又不需要支付费用去供养那些大事务所的招牌。但这些独立执业的律师可能都只能处理你某一部分的法律问题，所以你要找出你自己适合的列表，就不同的问题各个击破。这样的做法，绝对比把所有的问题丢给一家大事务所节约很多资金。处理问题的时候，最好一次就把事情处理好，反覆的成本往往出乎你的意料。而很多与公司运作相关的法律层面问题，尽早搞定为上策，等到团队要正式运作或产品要正式上市时，就太迟了。常见的一种情形是迫不及待的投入工作，找了一堆工程师来写程序，合约没有拟、细节也没有谈，最后在成品做出来前，工程师带着代码跑了，非常可惜。

财务之外，另一个重点是发展独家的优势。就像个人一样，要是你的公司没有特别优势，做出来的产品卖相也输、完成度也输、技术也没有赢，当然就等死。不剑走偏锋就一定会很快死吗？未必。欧美许多公司严格说来也像是生产线，但他们就是能不断做出“精品”。很多看似红海的产业，加入一点小小“区隔”，也能够稳稳地被市场所需求着。在有限时间和资源下跟随大流，面对几千家都是做手游的团队，还能有什么特色？如果产品核心不能变，美术也不能变，你稍微换点小菜，只留下特色部分先做完，反复调整后用这部分重新去融资，或许也比坐以待毙强。

创造口碑同样箭在弦上。有的创业者在创业之前口碑极佳，这大大提高了抗风险的能力。但对于默默无闻的团队而言，等到公司稍微稳定以后，即使过去没有“累积口碑”也要努力“创造口碑”，每个月都想一些新的创意来宣传产品，分享经验，最不济想办法跻身娱乐新闻也可以，等到和发行渠道聊天的时候，“靠！原来上次那新闻就是你们搞的……”瞬间就打入心坎拉近话题。但曝光、出名或许是一个选项，但不是最棒的选项，信息爆炸的时代，个体今天再怎么出名，明天就会被遗忘。更需要持续打造的是在所有行业接触中建立个人和产品的口碑。总之，不只是做好眼前的任务，也要同时思考如何“创造”更多公司和产品的形象，口碑自然就累积了。

到了资金还剩一两个月而产品眼看无法完成时，融资迫在眉睫。的确，大部分投资方都更愿意种子期投资而不愿意投半成品。但这对于已经落入这般田地的团队而言，现实已是无从选择。不过这个时候，求救是求不来的。80年代，IBM有句很有名的广告词：”No one ever got fired for buying IBM.”（没有人因为买IBM而被开除）这句广告词就是让消费者能在商务采购的场合下将IBM电脑列为第一选项（应用的心理策略有从众心理、损失趋避等）。营销的最终目的，在于让销售这件事成为多余。所以同样的，请死心吧，你是融不到资的。但你能让投资者自己来投！想争取机会，就要懂得创造机会，让投资人有使力点。可充分试玩的产品、渠道方的认定、发行方（无论国内外、独代或联运）的兴趣、手中拥有的ip等，都是提升自己价值的砝码。另一方面，天使轮投资人的力荐也是非常重要的一环，远比很多中介性质的FA要有价值。尽量充分主动的和天使期投资人进行沟通，以及和近期拥有融资经验的人对谈，也许三两下就能破解眉角、获得宝贵意见。

但即便获得了投资人深入约谈的机会，依然要注意以下事项：

1、准备应对各种提问

通常你会认为自己对所的团队和产品内容非常清楚，但是你还是要给予高度重视和充分准备，不仅要自己想，更重要的是让别人问。可以请一些外界的专业顾问或有融资经验的朋友来模拟这种提问过程，从而使自己思得更全，想得更细，答得更好。

2、准备应对投资人对管理水平的考察

也许你为自己多年来的业界成绩而自豪，但是投资人依然会对你在当前公司中的管理能力表示怀疑，并会问道：既然之前没有按照目标获得盈利，你凭什么认为得到投资后公司能发展得更好？大多数人可能对此反应尴尬，但是在如今状况下面对投资人时，这样的怀疑却是会经常碰到的，需要正确对待、承认失误并强调潜在价值。

3、准备放弃部分业务

在某些情况下，投资人可能会要求创业者放弃一部分原有的业务，以使其投资目标得以实现。放弃部分业务尤其是能产生现金流的业务，对于公司来说看似增加了死亡风险，但却很现实又确有必要。在投入资本有限的情况下，只有集中资源才能在竞争中立于不败之地。

4、准备作出妥协

应该明白自己的目标和投资人的目标不可能完全相同。因此，在正式谈判之前要做的一项最重要的决策就是：为了满足投资人的要求，创业者自身能作出多大的妥协。在团队如此之多的环境下，资本不愁找不到项目来投资，寄望于投资人来作出妥协是不大现实的，所以创业者作出一定妥协也是确有必要的。

接下来是最糟糕的情形了，即在断粮前夕融资落空。这时候最简单的抉择到来了：是借钱坚持还是放爱一条生路。其实这个问题没有标准答案，绝望中寻找希望并且飞龙在天的例子不是没有，但搞得家破人未亡的惨剧也时有听闻。就我的经验来说，有一个标准仅供参考——在为艺术献身和成为威尼斯商人这两极中间，如果你越靠近中间地带，越推荐你放弃。功利是功利者的通行证，虚伪是虚伪者的墓志铭。即便如国内这般浮躁的环境下，我依然见到不少极为追求精品细节的偏执创业者在崩溃边缘起死回生，却很少见到标榜追求成为暴雪却敢于拿出平庸作品以求谋生的团队得以苟活。

如果你确定你的道路前方一定是光明并做好了破釜沉舟的准备，请大方地请亲友协助自己。NLP疗法中有句话：“解决问题所需的所有资源其实一直都在我们身边。”身边许多创业者都跟我当年一样，天生就有反骨的基因存在。但这背后也总是会衍生出一个问题，就是我们不太希望长辈“帮助”自己，感觉好像很没用、当啃老族，这是自尊的问题。但这就和追求恋爱对象一样，要成功，得要天时地利人和，有时候那些“没有意义的尊严”一定要舍弃（这句话虽然很像日本动漫，但却是真理。）除了父母以外，非行业内的同学、朋友，同样是很重要的资源。我之前创业碰到的最大的问题，总归而言都是因为觉得自己太弱，因此才会选择和其他人合伙的方式，最后却往往都是大家理念不合而解散。直到多年后才发现，很多同学、朋友的二度关系也都是同道之人。绕回来，资源依然在身边，但不知道的话钻石也会变垃圾。不过欲速则不达，不到最后关头，靠一己之力努力破局是很宝贵的经验，不然能力也不会磨练出来。每一件事背后都有理由，每一个理由，必定都有其意义，也许要到“成就解开”之后，才能触发另一个新的隐藏职业。总而言之，不要浪费了身边的“资源”，千钧一发之时也许你正站在银山上还不自知呢.

最后的箴言是：做自己有把握的事，不要赌。人可以贪心、可以冒险，但下大注赌博的话就惨了，一旦做出错误的决策、背离原本的理念，早晚会把整家公司外加老本一次赔光，只不过是时机先后罢了。这虽然是老生常谈，但仍值得铭记。

就像David Frieberg所指出的，“建立一家十亿美元级的公司，其可能性几乎是0.00006%。即便你融到了资金，然后将公司转手，或者带领公司上市，这中间也要花费将近49个月的时间。假设你的公司有三个创始人，那么每个人将从中得到30万美元，相当于每年 7.3 万美元。别忘了，你最终一无所成的概率是67%。”

所以，如果你仅仅是为了改善经济状况而选择创业，在遇到很难逾越的困难面前可以考虑收手了。去找一份未来很有发展潜力的工作也很好，何苦一定要创业呢。万一你创业失败，一无所有地离开，说不定是更大的麻烦。

而无论你创业成败与否，名声才是无价的，是你在创业中得到的最珍贵财富。就算你的公司并没有成功活下去，为团队留下积极影响也非常重要。如果有足够的个人魅力，你就可以把自己在过去积累的经验应用在未来的公司中。最终，你如何对待你的投资人、你的员工、你的伙伴，这才是最重要的。金钱的获取也许不完全匹配于人品，但人生的高度同样不依赖于短暂的成功。祝福你继续走下去！